蒯月佩

曾经，我也以为芯片创业是一场光鲜亮丽的征途。

做着听起来高大上的事情，却只能低着头卑微的砥砺前行。一个人咬牙坚持，在无数个深夜里埋头苦干，疲惫却不敢停下。

当公司的第一颗射频开关出来的时候，我拼劲全力的去做市场推广，换来的却是冷眼和嘲笑，那一刻，真的很无奈。从福建晋江走出的芯片公司，一开始就面对着一座偏见的大山。三伍微是国内第一个推出支持7.125GHzWi-Fi开关的公司，switchingtime做到50nS，性能行业领先。最后只能是墙内开花墙外香，这款芯片从2019年到今天仍在惠普笔记本上大量出货，累计上亿颗。

卓胜微也是如此，在韩国三星推起来后才在国内打开市场。后来慢慢的我适应了国内市场的偏见，付出的汗水化作底气，一路的孤独沉淀成智慧。

客户总是会问在哪里出货了，有没有出货证据，我把海外订单涂抹掉价格，作为“证据”呈交上去，后来“证据”越来越多，客户也越做越顺。到了今天，客户不再让我提交“证据”，只跟我谈价格了。只有经历过的人才懂，客户愿意跟你谈价格，那是多么幸福的事。

内卷也是幸福的，能有内卷的资格本身就不是一件容易的事。芯片创业，就怕自己卷不进来。为了让Wi-Fi开关打入国内市场，经历过亏本销售，我也坦诚告诉客户是亏损的，如果量太大，公司没法承受，因此规定需求数量不能超过多少。这样的合作，大家心知肚明，各取所需。也经历过一个模块客户老板晚上11点打电话过来，一直谈到12点多，近两个小时的交流，他只是为了套取芯片信息和价格底线，根本就不响应我提出安排样品测试，那一夜我很失望，那一夜很漫长。

自从芯片创业后，我变得越来越卑微，曾经的高傲和脾气没有了，走到哪都可以点头哈腰，为了创业和生意，可以把头埋入尘埃里。芯片创业实在太难了，竞争太残酷，一次交流中，一位芯片创业者提到自己比较深刻的经历，是一次坐高铁出差的路上，某客户工程师打电话过来数落了半个小时，旁边都是人，面子上挂不住，跑到车厢连接处，等客户气消了一些才敢说话。他是做SOC芯片创业，客户项目技术支持工作量很大，也是从那以后，不再同时接几个项目，确保技术支持忙得过来才敢接。

这些芯片创业者一般都是名校毕业，硕士或博士，有些年龄还很大了，但他们很多都经历过一线采购或者工程师的数落，一群高知的人在做着卑微的芯片创业。

这也是为什么，一些芯片创业者一开始就打造高大上的形象，装修高端大气的办公室，搭建完整的芯片创业团队和流程，俨然看起来像一个大公司，目的是为了消除偏见和得到认可。这样也会导致组织效率下降，人员冗余与工作量不匹配；其次会消磨团队斗志，使公司氛围趋于懈怠；最重要的是，这种状态与创业公司应有的拼搏进取精神背道而驰。

所以有人说，国内那种像大公司的芯片创业公司基本上都慢慢不行了，反而是开始像小作坊的芯片创业公司现在开始冒头。

虽然也一路走过来了，但这种卑微的经历并不好受，尤其是推广Wi-FiFEM的切身感受，让我自己都不能接受自己。一群985本硕毕业的创业团队，加班加点地做着行业最前沿的芯片，但在客户的眼里，根本看不到自己的价值，更多的是质疑和不信任，连测试的机会都不愿意给你。

也是这样的经历让我们开始考虑做IoTFEM，Wi-FiFEM是标准产品，P2P兼容，不缺供应商，因此也很难找到自己的价值。发挥自己产品经理的特长，找寻客户的痛点，做出差异化产品，征服一个又一个客户，获得一个又一个好评，成就感满满。无奈市场规模太小，满足不了资本市场的追求，还是要回到痛苦不堪，又非常卑微的Wi-FiFEM市场。

越是卑微的市场，越不会有利润。Wi-FiFEM就是这样既卑微又没有利润的市场，研发时间最长，研发投入最多，却是公司最不赚钱的产品。2022年开始量产Wi-Fi6FEM，一直持续到今天还在卖，产品到今天仍然有竞争力。在当时是非常优秀的产品，但遇上了清库存和友商亏本销售，一直很难打开市场，只能靠时间一个又一个客户的积累，靠产品，靠口碑赢得更多客户。

越是卑微的市场，越需要低价策略。越是这样的市场越难获得尊重和信任，只有低价才有机会打开客户之门。不要提产品有多好，性能有多高，客户不信，也懒得帮你去测试，你唯一能吸引客户的就是价格。前段时间，一个做路由器的客户找过来，说是海思给他们推荐了三伍微，最后因为报价没有竞争力，没有选择我们。事后我跟客户说，产品没有测过之前，都不会真正报价，你们不做Wi-FiFEM产品对比测试评估吗？

都说命运从不会辜负真正努力的人，它只是在等，等你准备好，然后给你一个足以翻盘的机会。Wi-FiFEM创业，我们已经准备好了，路由器客户你们准备好了吗。